Consultoria Financeira para Clínicas de Estética

O que pesa no resultado de uma clínica de estética

• Pressão de desconto constante, com promoções que corroem a margem de contribuição quando não têm limite calculado.
• Sazonalidade forte, com meses de alta procura e meses de agenda vazia que continuam custando custo fixo.
• Investimento em equipamento, cujo custo, incluindo depreciação e manutenção, precisa ser corretamente rateado no preço dos procedimentos que o utilizam.
• Mix amplo de procedimentos com margens muito diferentes, do mais popular ao mais sofisticado.

Frentes de trabalho

A política de desconto e de pacotes é prioridade: definir, por procedimento, o desconto máximo que preserva a contribuição e montar pacotes que aumentam o ticket sem transformar a venda em prejuízo. Em seguida, calcula-se o retorno sobre cada equipamento, para saber quais estão se pagando e quais estão parados consumindo capital.

A análise de margem por procedimento revela quais sustentam o lucro da clínica e quais servem apenas de porta de entrada. E o planejamento de caixa considera a sazonalidade, com metas e reserva dimensionadas para atravessar os meses fracos sem recorrer a crédito caro.

Uma clínica de estética que dá 30% de desconto em um procedimento com 35% de margem de contribuição está trabalhando quase de graça, ocupando estrutura e equipe por quase nada.

Indicadores para clínica de estética

• Margem de contribuição por procedimento e por pacote.
• Retorno e taxa de utilização de cada equipamento.
• Ticket médio e número de sessões por paciente.
• Ociosidade de agenda por mês, com atenção à baixa temporada.
• Percentual da receita concedido em desconto.

Exemplo prático: quantas sessões um equipamento precisa fazer para se pagar

Uma clínica de estética com três salas e dois profissionais acabou de colocar um equipamento em operação. A pergunta não é se o aparelho é bom, e sim quantas sessões por mês ele precisa fazer para cobrir o próprio custo.

1. Custo mensal do equipamento: parcela de R$ 2.400 mais R$ 300 de manutenção. Total de R$ 2.700, que existe mesmo com o aparelho desligado.
2. Preço da sessão: R$ 400.
3. Custo variável da sessão: insumo descartável R$ 60, taxa do meio de pagamento R$ 15, repasse ao profissional R$ 100 e impostos sobre a venda R$ 40. Somando, R$ 215.
4. Margem de contribuição (MC) por sessão: R$ 400 menos R$ 215, ou seja, R$ 185.
5. Sessões para o equipamento se pagar: R$ 2.700 divididos por R$ 185, cerca de 15 por mês. Só a partir da 16ª o aparelho contribui para o restante da estrutura.

Com 20% de desconto, a sessão sai por R$ 320, o custo variável cai para cerca de R$ 184 e a margem de contribuição vai para R$ 136. Passam a ser necessárias 20 sessões para cobrir o mesmo R$ 2.700: o desconto custou cinco sessões a mais de agenda, todo mês, só para chegar ao mesmo ponto.

O mesmo cálculo dá o teto do desconto. A margem de contribuição de R$ 185 equivale a pouco mais de 46% do preço de R$ 400, e é ela que define o limite: acima desse patamar de desconto, a sessão passa a consumir resultado em vez de contribuir. É esse número, procedimento a procedimento, que vira a política de desconto da clínica, no lugar da regra de bolso que dá o mesmo percentual para tudo.

O raciocínio vale também para o pacote. Se cinco sessões são vendidas com 15% de desconto, cada uma sai por R$ 340 e a margem por sessão cai para cerca de R$ 152. O pacote continua saudável, mas o número de sessões necessárias para cobrir o equipamento sobe de 15 para 18 no mês.

Os valores são ilustrativos e servem para mostrar o raciocínio. Cada clínica tem custo, repasse e carga tributária próprios, e o cálculo precisa ser refeito com os números reais da operação.

Sessão avulsa ou pacote

Erros mais comuns

• Dar desconto por percentual redondo: 30% em um procedimento de margem apertada pode zerar a contribuição da venda.
• Montar pacote pelo preço da concorrência: o volume aumenta e o resultado do mês não acompanha.
• Comprar equipamento pela expectativa de demanda: a parcela é fixa e chega todo mês, mesmo se a procura não vier no ritmo imaginado.
• Parcelar em muitas vezes sem embutir o custo financeiro: a clínica recebe menos do que precisa, e com atraso.
• Tratar todos os procedimentos como igualmente lucrativos: a divulgação acaba indo justamente para o que menos contribui.

Como o Grupo Ryka trata isso na prática

• Diagnóstico inicial: levantamento do custo fixo, do custo da hora por sala e do custo variável de cada procedimento, antes de qualquer recomendação de preço.
• Margem por procedimento e por pacote: cálculo item a item, separando o que sustenta o lucro do que serve como porta de entrada.
• Política de desconto por escrito: desconto máximo de cada procedimento e quem autoriza exceção, para a decisão não depender da negociação do balcão.
• Acompanhamento mensal: revisão do painel com o dono, com atenção à utilização de cada equipamento, à ociosidade e ao percentual da receita concedido em desconto.

Atendimento em Mogi Guaçu, região e todo o Brasil

O Grupo Ryka atende clínicas de estética de forma presencial em Mogi Guaçu e região de Campinas, e de forma remota em todo o país, com diagnóstico, implantação e acompanhamento por indicadores.