Por que o convênio parece bom e muitas vezes não é
O convênio enche a agenda e traz previsibilidade de volume, o que dá sensação de segurança. Mas o valor de tabela costuma ser baixo, o recebimento é longo, parte do faturado é glosado e o custo da hora clínica continua o mesmo de um atendimento particular. Quando se junta tudo, muitos convênios operam perto do custo ou abaixo dele.
O problema aparece quando a agenda fica tão ocupada por convênios pouco rentáveis que não sobra espaço para o particular, que é onde está a margem.
Como calcular a rentabilidade real de um convênio
- Parta do valor médio efetivamente recebido por atendimento, já descontadas as glosas históricas daquela operadora.
- Subtraia o custo variável do atendimento e a carga tributária sobre essa receita.
- Subtraia o custo da hora clínica correspondente ao tempo que o atendimento ocupa na agenda.
- Considere o custo financeiro do prazo de recebimento, já que o dinheiro entra semanas ou meses depois.
- O resultado mostra se aquele convênio contribui para o custo fixo ou consome resultado.
| Critério | Atendimento por convênio | Atendimento particular |
|---|---|---|
| Quem define o preço | A operadora, por tabela | A clínica, a partir do custo e da margem desejada |
| Valor recebido | Sujeito a glosa, pode ficar abaixo do faturado | Igual ao preço acordado com o paciente |
| Prazo de recebimento | Semanas a meses, com custo financeiro embutido | À vista ou no prazo do meio de pagamento |
| Efeito no capital de giro | Aumenta a necessidade de giro | Reduz a necessidade de giro |
| Papel na agenda | Ajuda a ocupar horários vagos e a cobrir custo fixo | Deve ter prioridade nos horários de maior procura |
| Risco típico | Ocupar horário nobre com margem baixa | Depender de captação para preencher a agenda |
Um convênio pode ter margem de contribuição levemente positiva e ainda assim ser ruim para a clínica, se ocupa horários nobres que poderiam receber atendimento particular de margem muito maior.
Exemplo prático: o resultado de um atendimento por convênio
Uma clínica com três salas e dois profissionais atende uma operadora que paga R$ 90 por consulta. O cálculo abaixo aplica as cinco etapas acima a esse caso.
- Valor recebido: R$ 90 de tabela, menos 6% de glosa histórica daquela operadora, aproximadamente R$ 85.
- Custo variável do atendimento: material R$ 8, repasse ao profissional R$ 30 e impostos sobre a receita R$ 7. Total de R$ 45.
- Custo da hora clínica: R$ 114. A consulta ocupa 40 minutos de agenda, o que corresponde a cerca de R$ 76 de estrutura.
- Custo total: R$ 45 mais R$ 76, ou seja, R$ 121, contra R$ 85 recebidos. Cada atendimento fecha com R$ 36 negativos, antes ainda do custo financeiro dos 60 dias até o pagamento.
- Efeito no mês: 200 atendimentos dessa operadora representam cerca de R$ 7.200 consumidos do resultado.
No mesmo horário, um atendimento particular de R$ 300 com R$ 110 de custo variável e os mesmos R$ 76 de estrutura deixa R$ 114 positivos. A diferença por hora de agenda é o que justifica reservar os horários de maior procura para o particular.
Os valores são ilustrativos e servem para demonstrar o método. Tabela, glosa, prazo e custo da hora variam por operadora e por clínica, e o cálculo precisa ser refeito com os números do contrato e da operação.
Erros mais comuns
- Avaliar o convênio pelo valor de tabela: o número que importa é o recebido depois da glosa, descontado o custo da hora e o prazo.
- Não conferir glosa por falta de rotina: parte é indevida e prescreve dentro dos prazos da operadora, virando perda definitiva.
- Descredenciar por impulso: sem o particular crescido antes, a agenda esvazia e o custo fixo continua igual.
- Colocar convênio de baixa margem no horário nobre: ocupa justamente a janela que o particular pagaria melhor.
- Tratar todas as operadoras como um bloco só: a rentabilidade varia bastante entre elas, e a decisão é contrato a contrato.
Como o Grupo Ryka trata isso na prática
- Apuração por operadora: levantamento de valor recebido, glosa histórica, prazo e volume de cada convênio, separadamente.
- Cruzamento com o custo da hora clínica: o resultado por atendimento é calculado com o tempo que ele ocupa na agenda, não apenas com o custo variável.
- Definição do limite de agenda: quanto do tempo disponível fica destinado a cada faixa de rentabilidade, com os melhores horários reservados ao particular.
- Rotina de conferência de glosas: implantação do processo de conferência e recurso dentro dos prazos, internamente ou pelo BPO Financeiro.
- Acompanhamento mensal: revisão dos indicadores por operadora, para que renegociação ou descredenciamento sejam decididos com série histórica.
Definindo o limite de ocupação por convênio
Com a rentabilidade de cada operadora calculada, a clínica define quanto da agenda, no máximo, aceita destinar a convênios de baixa margem, e reserva os melhores horários para o particular e para os convênios mais rentáveis. Esse limite protege o resultado enquanto o particular cresce.
Plano para reduzir a dependência de convênios ruins
- Crescer a captação de pacientes particulares antes de reduzir a exposição ao convênio, para não abrir um buraco de receita.
- Renegociar tabela e prazo com as operadoras que têm volume relevante.
- Reposicionar horários, deslocando convênios de baixa margem para janelas de menor procura.
- Descredenciar, de forma planejada, apenas depois que a receita particular sustentar a operação.
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